疫情下的艺术云商思考

　　张晓刚(微博) 穿海魂衫的男孩1号 60×50cm 布面油画 2008年 至诚——中国嘉德网络公益拍卖 成交价：RMB180万元

　　“互联网+”的时代，推动着社会的大发展，也不停地在改变我们的生活、消费习惯。财经作家吴晓波曾采访一个90后女生，关于对网络购物的看法，女生神回复：如果能在床上解决的事情，我绝不下床去办。我们不需要弄明白这个说法的真假，但确实是这个时代的现实。随着科技的发展，我们每天都在改变。生活物质上的柴米油盐，精神层面需要的书籍、艺术品等，都通过网络变得很方便。尤其在此次新冠肺炎之际，更是让以做线下市场为主的企业，着实感受到了科技的力量和线上市场的重要。如百货连锁企业银泰联合淘宝发起的“导购在家直播”的项目中，数据显示，一名导购直播3小时服务的消费者人数，相当于复工6个月服务的客流，一次直播产生的销售额，相当于在门店上了一周的班。笔者也问了几家从事线上市场服务的企业朋友，这次疫情对企业影响大不，统一的回复是：影响不是很大，我们复工很早，不复工时，宅家一样可以办公的。对线上艺术品交易稍有关注的朋友也会发现，手机移动端上的艺术品交易APP，一样如往常，每天都有新的作品发布，时刻都有出价的买家。且还火爆，有些作品价格明显高于线下。

　　艺术电商种类有PC端，如嘉德在线、赵涌在线等，移动端的各类APP，如微拍堂、东家以及微商小程序、快手、抖音、小红书等。手段上通过“直播”“社交电商”“网赚”“网红带货”等。他们模式上大同小异，对于市场来说，模式不一定是最重要的。

　　根据大数据分析，2019年的淘宝直播单日带动了近200亿元的营业额，而成为了新消费时代典型的代表性事件。以及头部淘直播的薇娅2019年卖30亿服装，比一家女装上市公司的年营业额还多。一个个案例都在提示我们，网络赋能的市场无限大。的确是这样的，营销信息通过网络平台，传递速度的快捷，把陌生人变成了客户，相比较于传统机构具有绝对优势。受此次疫情影响，很多传统产业都纷纷发展电商，又带给了我们什么思考呢？

　　诚信经营是做艺术电商的基础

　　古云，人无诚不立。意即做人的基本准则是要诚信。这个也是我们社会主义核心价值观所要求之一。再如，书如人品。北宋有个大书法家蔡京，从书法成就上来说，蔡京要比蔡襄高。但是，由于人品问题，北宋四大家里从开始的蔡京就变成了蔡襄。可见人品问题是何其重要。这样的例子，在历史上比比皆是。而对于从事网商的群体来说，诚信的建立是更加的重要了，因为购买你商品的人，都是因为你对产品的描述，只是看见了商品的图片，并没有亲睹商品而采取了购买行为。所以，诚信对于电商是至关重要的。

　　内容为王、品质为王

　　是艺术电商市场竞争的硬核

　　品牌以及“KOL”（关键意见领袖（Key Opinion Leader）。通常被认为是：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。在线上切入口的初期，市场可能会带来好的反响。但是，长久下去还是要靠好内容和品质好的产品，才能持续地黏住客户。以成立于2016年的西泠网拍·艺是为例。它傍着的是具有百年历史价值的西泠印社，从“注意力经济”学角度来说，它已经成功了一半，成功地引起了大家的关注，减弱了购买者心理防线。且其拍品来源于西泠印社拍卖公司本部的专业团队。2018年西泠艺是网拍总成交额1.87亿元，这样的战绩是一个中型拍卖一年的营业额。而其在2019年10月的艺是网络大拍共取得4377万元的成交额，单幅常玉素描《着西装的男子》还拍出了56.1万元，这都创造了国内拍行在网拍上的最好单场成绩之一，同时，超过了很多线下传统拍卖的市场行情。不得不让我们惊叹。从这，也折射出了内容和品质是艺术电商的核心竞争。

　　团队的专业度

　　是艺术电商持续发力的后勤保障

　　读图，是我们这个时代具有时代特征的标志之一。我们常说，艺术品的收藏要眼力、财力、魄力三者结合才可以涉入市场，否则很容易被“吃药”。“三力”之中，眼力是可以借助别人，其他两力原则上是别人替代不了的。尤其是“财力”，千万不要借钱来投资收藏艺术品。因为，艺术品从属性上来说，它可以怡情养性，但是从流通上来说，它变现不会这么快。当然，这个是题外话了。读图的时代，是现行的艺术电商大力发展因素之一，相对于传统交易方式，人与人的交易都是处虚拟的状态，卖家通过把所要卖的作品信息，通过拍摄作品的细部图片以及用语言描述作品，来告诉要竞买的人。买家就是通过这些视觉的元素，而形成购买的欲望，最后交易成功。这个时候，卖家不仅是某个行业的专业人士，且对某一类产品是具有一定研究的，按现在网络语来说，就是“买手”。这个“买手”不是单纯意义上的导购了，他更具有目标性，且有一定的鉴别好坏、真伪、是非的能力，能够引领消费。这个时候卖家替买家掌眼的同时，自己既是卖家也是买家。这就要求，从事这个行业的团队成员要有比较专业的知识储备和线下的实战经验，如直播头部李佳琦做直播之前是线下南昌美宝莲化妆品专柜的销售，可见，线上直播从一定情况下来说，是销售的一种方式。而对于高门槛的艺术电商来说，要求从事者有更综合的专业素养。不仅要懂些艺术知识，还要有一定的经营能力和产品销售的能力，且要善于找话题交流。

　　运用好KOL

　　这把艺术电商的市场狙击枪

　　电商里面，粉丝就是经济。流量就是王道。很多电商平台都会花很大力度在这方面。KOL是现在电商说得比较多的营销概念。KOL简单来说：就是在某个领域拥有一定影响力的人。如格力空调的董小姐自己为产品代言，自己代言自己的产品，可信度就会比较强，带来的粉丝效应就会比较明显。但是在艺术电商里的KOL基本是空白，因为要做好艺术电商的KOL就得是在书画、篆刻、收藏领域内有一定研究且有一定社会影响的人，所以现在很多平台会直接把老师请到直播现场，让老师在直播间直接讲述作品。可见，这类人才的培养还需要一个比较长的过程。

　　疫情之下的艺术电商已经在各个平台如火如荼地进行中，这样的一种市场形式有可能会成为常态，且会占有一定的市场额。