禹城农商银行紧紧围绕省联社推进信贷结构转型调整的考核方向，在渠道获客、产品营销、考核管理、业务保障方面狠下功夫，不断加大信贷营销的精度、深度和广度。截至3月17日，新增实体贷款73.38亿元，同比多增7.9亿元，其中新增零售贷款45.78亿元，新增零售贷款户数19407户，零售贷款新增占比72.2%。
依托“五个渠道”，搭建获客平台。一是党建共建“破题”。以党建共建破解机关事业单位营销“进门难、无门路、效果差”的瓶颈，通过双方业务互助、互补，将资金结算、慧德e贷、绑卡等金融业务嵌入到党建共建合作协议之中，目前已与行政审批局、退役军人事务局、审计局、移动公司等55家企业签订党建共建合作单位，授信公职人员贷款424户、5793万元。二是驻点办公“引流”。全行客户经理组建30支金融服务队，按照固定时间、固定地点原则开展驻点办公工作，同时总行明确驻点办公工作步骤流程、梳理移动终端使用手册、整理客群营销话术、配备宣传条幅与易拉宝，1-2月份共计开展驻点办公116次，银行卡激活或开立1651张，绑卡业务1610个,营销慧德e贷200户、361万元，其中慧德e贷已成功用信54户、47万元。三是他行策反“拓蓝”。信贷营销本着“他行存量就是我行增量”的原则，对重点优质客户给予相应优惠政策进行掐尖、策反营销，为客户经理设置营销奖励、匹配策反政策。春天行动期间共计营销43户、2275万元。四是四张清单“转化”。依托“四张清单”与智慧营销系统开展全员营销，对清单客户进行全覆盖式营销，各岗位人员生成慧德e贷推广二维码，分配转介任务，激活厅堂营销、外拓营销、电话营销、转介营销活力，转化潜在需求客户。目前已为全行528名员工生成推广码，转介授信客户2182户、用信客户1258户。五是存量客户“掘金”。客户经理拉列授信未用信、不足额用信、需增额、已结清一年、存量存款可授信、经营客户上下游、低抵押率客户七类清单，开展二次回访营销，向存量客户要收益、要市场。存量客户增信1070户、2.01亿元。
力推“四项产品”，打造拳头产品。一是慧德e贷增户扩面。充分利用“纯线上办贷、无人工干预、三分钟放款”的业务优势，厅堂流量客户开展“测额度享好礼”活动；批量营销客户通过“白名单”批量授信；驻点办公外拓客户开展“授信有礼、用信有礼”活动；异业联盟转介客户开展“分期享优惠”活动。目前慧德e贷授信3683户、1.49亿元，用信1103户、0.26亿元。二是政策性贷款引流客户。对符合政策性贷款条件客户采取“政策性贷款+经营性贷款”的组合方式，以政策性贷款“低利率、财政贴息”的优势进行引流，同时为客户匹配经营性贷款提高贷款收益率，目前鲁担惠农贷发放462户、25839万元，创业担保贴息贷发放780户、10353万元，鲁青基准贷发放5户、340万元，退役军人创业贷发放20户、365万元。三是全面发力公职人员贷款。抢占机关企事业单位缴纳公积金的优质客户群体，一季度通过优惠利率措施与同业开展竞争，同时执行“能线上不线下、线上贷款当日办结、线下贷款三日内办结”的服务标准，提高客户办贷体验度。三是首贷优惠抢占市场。春天行动期间针对首贷新增客户制定了“首贷培植行动”、“拼团贷”、“一卡通用智慧社区贴息贷”等十二项具体优惠政策，优惠政策覆盖各行业、各客群客户，同时梳理下发涉农、经商、各类荣誉称号获得者等37类客户清单，为增户扩面提供有效营销措施。
建立“四项机制”，细化考核管理。一是正向激励机制。春天行动设置信贷营销“八项奖励”，季度排名奖、月度达标奖、信贷产品突破奖、余额与户数单项排名奖、用信户数奖、有效签约奖、他行策反奖，在全行形成争先进位、你争我赶的营销氛围。二是末位淘汰机制。城区、农区网点负责人后三名进行重新竞聘，低于600分取消竞聘资格；客户经理户数或余额完成率低于60%以下的给予末位淘汰。三是通报调度机制。考核指标按日进行通报，部室经理按日分析指标、做好网点过程管控，同时建立三级调度机制，每周调度节点对连续落后的由分管行长、行长、董事长依次进行约谈，并扣减考评得分。四是总结分享机制。信贷副行长、运营主管、客户经理、大堂经理每日在营销群内分享营销心得与营销案例；每周召开客户经理小班制培训，反馈近期困难问题、意见建议、优秀经验做法，参训人员借鉴学习；每月召开经营分析会、岗位分析会，先进网点与个人分享营销经验；定期出台零售贷款营销经验交流简报，为网点提供典型营销案例与营销思路。
做好“五个保障”，强化业务支撑。一是小班培训保障。建立兼职内训师队伍，由信贷副行长、优秀客户经理组成，通过小班制教学、帮扶指导、跟班学习等方式不断提高客户经理业务素质与营销技能，今年以来共计开展小班制教学十期次。二是全员营销保障。开展全员营销大比武活动，非信贷人员分配户数转介任务并纳入绩效考核，每周进行一次大排名，营造“人人有担子、人人会营销”的浓厚氛围。活动期间非信贷人员转介户数981户、1381万元。三是包靠帮扶保障。将全行划分为7个战区，14个小组，本着“帮扶、督导、协调、”的原则，包社班子与部室经理每周至少拿出一天参与网点营销一次，对于网点层面无法解决的问题，提交行长办公会、党委会进行研究，畅通上下沟通机制，提升工作效率，解决客户经理后顾之忧，消除惧贷、惜贷心里。四是科技支撑保障。春天行动活动前，在业务层面上线“慧德e贷”、“公积金e贷”纯线上办贷系统，在业绩统计层面更新维护“贷款公示系统”，在对外配合方面，邀请农担业务经理开展培训使每名客户经理熟练掌握鲁担惠农贷担保业务管理系统操作流程。五是宣传物资保障。线上通过禹城电视台、禹城市报、当地自媒体公众号、官方微信公众号与视频号等对我行主推信贷产品进行广告投放，线下依托各类推介户、街道户外广告、村级大喇叭、宣传彩页、易拉宝、不干胶海报等方式进行地毯式宣传，提升客户对我行业务的知晓度。（张春涛 张伟）
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