如何打造一间好的画廊：亲和力是人气的保证

文/张玉鹏

在长久以来的国内艺术市场中，艺术品收藏家最普遍的购买艺术品的方式是去拍卖会，最放心的购买渠道是从艺术家本人手中买。本应作为艺术品市场中坚力量的画廊，却由于市场的缺乏规范而生存艰难。但近年来，艺术品市场在经过了泡沫化的狂热与大幅跳水的低谷后，良性秩序正在形成，画廊在市场中的地位与作用也必然将日渐凸显。作为有意投身画廊业的经营者来说，如何打造一间好的画廊，需要掌握的除了艺术品的鉴赏知识，更多的是商业策略和多样化的经营手段。今年年初，入驻北京7年，号称韩国最大画廊的阿拉里奥画廊宣布撤离中国。2月，艺术家方力钧发布微博结束与品画廊为期两年的合作。去年以来，随着世纪翰墨、时态空间等多家画廊的关闭，北京最大的艺术区——798艺术区的画廊撤离风波越演越烈，这波行业的变故，是由于经济大势影响、高额的房租、当代艺术的失势等多方因素构成。但清醒的业内人士认为，画廊撤离并不是一件坏事，业界的盘整必然伴随着淘汰，画廊业主更应从自身的经营模式上找原因，梳理思路，再次出发。

这一轮画廊的退潮中，我们可以看到，在国内艺术市场跌宕起伏的过程中，中国画廊还没有站稳。不仅与国内的拍卖行难以竞争，更没有在国际上的竞争力。如何面对国际艺术品市场，如何让本土画廊在国际上逐渐提升竞争力，画廊所缺失的不仅仅是财力或是资本，更多的则是其在面对艺术市场竞争时应该具有的心态和意识，以及完善的经营策略和全局化的商业眼光。

客户培养是经营的核心

经营画廊最重要的就是客户群体的培养和发展。虽然经营目的是为了追求利润，并且在书画交易中，卖什么样的作品也不如倒腾赝品赚钱，但从事画廊经营只要一沾上赝品，在书画市场中就可能名誉扫地，并且所出售的其他书画作品也要大打折扣，随之而来就是客户的流失，所以画廊切忌做这种丢了西瓜捡芝麻的事，还是应以诚信为本，诚待自己的客户。

在对绘画的收藏过程中，收藏者可以体验到艺术给人们带来的赏心悦目的享受。随着时间的推移，作品增值能为收藏者带来经济效益。后者的把握，是需要画廊业主为自己的客户提供参考意见以及投资方案。画廊业主应该营造出一种舒适优雅的环境，吸引客户经常来坐坐，以便交流一些书画投资的经验，介绍最新的市场行情，帮助客户分析一些有投资潜力的书画家及其作品，为他们做好投资理财工作。这样，画廊业主身边才会有源源不断的客源。

由于受书画家走穴和搞笔会现象的冲击，代理销售方式对收藏者已经没有价格方面的吸引力了。面对这种情况，画廊就要把工作重点转向签约和买断有市场投资潜力的中青年书画家作品上。签约书画家和买断书画家作品是需要大投入的，是需要有较强的经济实力、持续稳定而又能不断充实变化的客户资源来作保证的，只有投入一定量的资金才能吸引优秀的作者，并且也能为书画家改善其生存环境，使其能为画廊专心致志地出精品。如果对书画市场及作者的发展把握正确的话，买断和签约书画家能使画廊具有价格优势以及独家经营权，为画廊带来长远的经济利益，也有利于画廊客户群体的维护。在选中有发展前途的书画家后，应该舍得为其投入资金进行宣传和包装，画廊业主在这方面应把目光放远，尽量多占有一些有投资潜力的中青年书画家作品的经营权，才能使自己的画廊在竞争中有绝对的优势。

推广艺术家是经营重点

艺术家的信任同样重要，坦诚与心心相惜是建立信任的基础，另外画廊推广艺术家的能力也很重要。

艺术家同意被画廊代理后，首先的需求是确定举办个展的时间和频率。一般而言，画廊每一至三年为艺术家举办一次个展。收藏家也非常希望能在你的画廊通过有节奏的个展规划看到这个艺术家的创作历程。

另一个推广代理艺术家的途径是带收藏家参观艺术家工作室。收藏家都对艺术家独一无二的工作方式表示强烈的兴趣，当然也必须保证这样的参观同样令艺术家感到愉快。通常，艺术家负责介绍自己的艺术创作，结束之后，画廊业主和藏家私下商谈交易的细节。

艺术博览会如今已经成为年轻画廊自我推广的重要途径。在博览会上，对于年轻画廊而言，策划一个艺术家的个展往往比大杂烩式的展示更能显示画廊的定位，更能吸引人的注意。

定价机制必须谨慎

为自己的艺术家作品定出一个合理的价格，对画廊和艺术家的名誉和发展都很重要，这表明了画廊家对自己正在做的事有清楚的认知。为艺术品定价有诸多考量的因素(包括艺术家名气、媒介、尺寸、版数等等)，还有一个快捷的方式做参考，即去一个相对成熟的艺术博览会问一圈价格，大概也就能对你的艺术家的差不多类型的作品有个基本定位了。

年轻艺术家的作品因为没有稳定的市场需求，所以价格要尽可能合理的低，价格的提升最好是由市场的需求来决定。

画廊与艺术家间存在的矛盾之一往往是定价机制。作为画廊而言，必须首先明白两点：一、艺术家是作品的拥有者，他有权力制定作品的价格；二、经纪人的名声是建立在对艺术家价值的正确的市场价格判断上，定价过低和过高都无益于建立稳定长期的市场。尤其对于年轻艺术家来说，一开始相对低的价位是为了让最先一批作品能够进入市场，最好是出售给有影响力的收藏家(他们在圈内能起到很好的宣传作用)，当第一批作品卖空而买家的名单还在增加时(意味着市场需求的增加)，艺术家作品的价格自然会得到提升。

亲和力是人气的保证

画廊经营不善，很大一部分原因来自于国内画廊普遍带给消费者的高高在上，难以亲近的感觉。美术本就是审美门槛较高的艺术门类，如果再缺乏积极的沟通与引导，很难让消费者产生购买欲望。很多人走进画廊往往无所适从，墙上挂着画却无人搭理，画作往往不标价，消费者也不敢询问价钱。画廊不能仅靠外观唬人，空间或规模大小也并不代表运作实力。许多小的画廊，用小的空间营造出温馨而具有亲和力的感觉，让消费者驻足其中不愿离去，这就是成功的外在形象。作为商业画廊，也可以有非营利的项目，如举办教育活动或学术研究出版等。每个画廊因为经营者喜好与个性的差异而有不同风格，作为画廊老板，在营造亲和力的同时做出自己画廊的特色也是很重要的。

多样化才能降低风险

作为画廊，通常要为代理或合作的艺术家办展览。可画廊是营利事业，必须仰赖销售来生存，所以与美术馆的展览不同，画廊展览的作品是可以出售的。但并非只有展示的作品才能交易，画廊也可以提供一些艺术家的档案与图片供藏家选择。如果画廊老板感受到来访者是个值得经营的潜力藏家，就必须要特别款待。这样，优秀的藏家就可以与画廊建立个人联系，相互培养尊重与默契，一同成长。

画廊经营的方式必须要多样化。传统的画廊大概分为以下几类：

第一类是代理合作，这类画廊属于一级市场。画廊推出精心策划的展览，首卖艺术家的作品，独家帮艺术家办展览。这类画廊的老板，可能同时得扮演经纪人、出资人、顾问与朋友的角色。画廊会与艺术家签订长期代理合同，对艺术家进行长期扶植，是较正规的经营方式。画廊帮艺术家办展览，带艺术家参加艺术博览会，制作画册，或请重要的评论家评论，或提供生活费。售画收入通常是由画廊和艺术家按合同分成，最常见的是五五对分。但也有因艺术家材料花费多或是画廊投入宣传过大，而出现六四分成或四六分成的比率。

第二类是寄售合作，这也属于一级市场。画廊帮艺术家办展览，寄售作品，艺术品售出后，画廊再按约定的分成数额将销售所得收入支付给艺术家。此种方式不须画廊垫压资金，风险较低。

还有些画廊接受藏家委托转卖作品，这种画廊属于二级市场。很多一级市场画廊也在二级市场交易，他们买回旗下艺术家的作品，然后再卖给对这艺术家感兴趣的藏家。还有些人在二级市场炒作，哄抬价格，迅速转卖。

目前，无论是进行哪种单一的经营方式，对画廊来说都意味着局限性和风险。将以上几种经营方式结合起来才是比较稳妥的解决之道。当然，画廊与画廊之间会存在比较大的实力差距，在选择经营方式时也要考虑自身的具体情况。

代理制是把双刃剑

代理制带给画廊的好处：画廊能够制订出长期推广艺术家的计划，这样制定出的展览和项目会更严谨和更有活力，也因此可能带来更丰厚更长远的回报。代理艺术家显示了画廊对艺术家创作未来的信任，也将这一信息传递给艺术界其他人士，画廊也因此获得了他们的信任。艺术家、画廊和藏家，三者的关系将更为紧密。通常，为年轻艺术家培养一个坚实的市场需要好几年的时间，代理制也意味着当这个市场好起来的时候，你就是获益者。当然这需要足够的耐心和良好的眼力。

代理制带给画廊的坏处：很多经纪人都承认，除非他们看见艺术家作品已经有一定市场基础了，否则代理完全无名的年轻艺术家是件冒险的事。代理制在某种程度上相当于婚姻制，意味着存在与婚姻制相似的陷阱和不足。

因此，就如同双方走入婚姻殿堂一样，艺术家和画廊之间确定代理制前通常要经过一段时间的“试婚”或“恋爱”阶段。

发展需要多方借力

画廊虽然接触的商品仅限于绘画，但发展却需要借助学术、会展、媒体、同行等多方力量，作为画廊经营者，也需要同时培养自身的学术修养、媒体公关能力、会展策划能力、投资理财能力。如果自己欠缺这些能力，就需要聘用在这些能力上出色的人员为画廊工作。

艺术收藏，必须建立在学术基础之上，现在很多画廊没有意识到这一点，整体经营没有模式，没有定位，今天谁好卖就卖谁的，明天谁火了就办谁的展览，这种投机也许在目前有一定市场，但是绝不是长久之计。目前，各大艺术院校已成为艺术研究的核心，画廊不妨与院校结成“对子”，特别是与学术氛围浓厚、活跃的院校联合，发掘、包装新的代理艺术家。从长远角度看，不失为一种好的发展趋势。

中国的艺术媒体在关注艺术市场特别是画廊、艺术家方面，是比较慷慨的。从某种程度上说，中国的艺术媒体助热了目前的艺术品市场。媒体不但为画廊提供学术理论支持，也在传播艺术思维，更在发掘每一个潜在的艺术名家。对于画廊来说，这种媒体关注度是其他国家所不具有的。但是，目前很多画廊却意识不到这种传播力的可贵，局限在小圈子中，这种思维需要改变。特别是随着互联网作用的扩大，媒体力量已经成为画廊竞争所必须借助的公信力。

在中国，虽然生意场上有句老话叫“同行是冤家”，但在各大艺术区崛起的今天，画廊竞争已经不是你和我的竞争，特别是面对国际艺术市场竞争时，国内画廊之间已经逐渐成为“合作共赢、共同发展”的状态，也只有这种状态，在遭遇国际竞争时，国内画廊才会具有抗风险能力。在不同的艺术区、不同的画廊间，甚至不同的地域都可以互通有无、联合办展，不但会增加展览的影响力，还可以实现多种共赢。