国内拍卖行尝试私人洽购的原因及其难度

　　最近，北京保利国际拍卖有限公司新成立了一个部门——贵宾部，听上去似乎是针对VIP客户的服务部门，实际上是对一些高端客户提供私人洽购服务，推出365天非拍卖交易模式的部门。

　　所谓私人洽购，是指一种拍卖场外的艺术品销售方式。一般特指拍卖行以举办展览、展卖、私下交易等方式，推出艺术品，吸引藏家和投资者参与交易。如有买家对其展品感兴趣，可以通过私下协商的方式购买，而不会通过拍卖场公开竞价。国际上，佳士得(微博)和苏富比(微博)一直都把私人洽购作为其拍卖业务的补充方式。但在我国国内，由于《拍卖法》没有赋予拍卖企业场下交易的业务范畴，工商部门颁发的拍卖行营业执照一般也不包括非拍卖形式的销售经营。

　　保利贵宾部总经理李思莫女士向我谈到了保利尝试开展私人洽购的几点原因：

　　1、每年春秋两季大型拍卖，时间跨度大，交易周期长，常常照顾不到藏家、投资者对于时间上的迫切要求，容易造成资金和藏品的积压，影响快速流通和回笼资金；

　　2、拍卖会的集中征集，集中出货，容易形成忽冷忽热，市场供求不均匀的现象；

　　3、一些大型客户有这样的需求，希望拍卖行能为他们持有的一些资金做一定的艺术投资规划，买什么？什么价格买？如何配比？等等，而拍卖行工作人员在日常繁忙工作中难以顾及到这些；

　　4、国内艺术品一级市场的虚弱，形成了拍卖市场拍品货源的后继不足和青黄不接的现象；

　　5、拍卖活动是一种相对粗放型的交易模式，无法照顾到客户的个性需求、隐私保护、降低成本等实际需要。

　　保利成立贵宾部的目的就在于弥补以上的服务空缺。贵宾部可以把所有市场上的需求量展开，提供更加细化的资源配置和建议，给一些特殊的客户提供量身定做的客户服务，做成一个交互中心，将信息和资源进行合理的配比。

　　两个月前我曾写过一篇文章《国内艺术品拍卖企业采取私人洽购可行吗？》谈及在国内实施私人洽购的法律限制、操作难度以及变通方式。保利贵宾部的私人洽购业务主要在拍卖场下进行，将和同属一个集团的保利文化公司一起合作，因此保利规避了法律上的限制。

　　对于拍卖企业来说，私人洽购有着许多优势。比如，在市场相对冷清的情况下进行非公开交易方式，可以节约拍卖成本，可以充分利用客户资源；对于买家来说，私人洽购的好处在于价格不会炒高，相关手续费也会比拍卖佣金要低一些；私人洽购的手续费费率并不固定，可以根据具体情况来确定；对于那些不愿透露自己身份以及成交价格的收藏者来说，也许更愿意采取私人洽购的方式购买艺术品！

　　因为私人洽购是“一对一”、非公开进行的交易，不同于价格由低向上通过价高者得满足供求平衡的拍卖方式，因而要求企业需要更好的品牌支撑和信誉保证。拍品的质量和价格都是在私下的鉴定、评估和谈判中完成的，所以操作难度会比拍卖更大。保利此时创新开展私人洽购业务也是基于其多年拍卖积累的品牌、信誉、操作经验和客户资源。如果换成一个新成立的拍卖行做私人洽购则操作难度更要大许多，实际上差不多等于开了一家画店。

　　与拍卖不同，私人洽购由于是对高端客户的私下服务，不再是公开透明的交易，因此也必然出现拍卖企业管理上的更大难度，程序上如何把控？对于员工采取何种激励机制？各内部环节上互相的配合、制约和监督，都是企业目前需要考虑的，并要在今后的探索中不断进行完善的内容。

　　在艺术品资源、客户资源上，私人洽购经营部门与公司内部主体拍卖业务之间出现争抢将如何平衡？企业管理者将来会拿出更多的精力放在“抢单”、“撞单”上的协调和裁决上，企业内部员工间的矛盾冲突也将更为突出，这对企业的管理素质和能力将是一个考验。

　　当然，对未上拍或拍卖流拍之后的艺术品采取私下交易会简单一写，虽然，国外一般不把流拍后的交易当做私人洽购看待。

　　经营私人洽购，拍卖行必然抢了一部分画廊、古玩城的生意，使得本来受拍卖影响，生意日渐萧条的艺术品一级市场以及琉璃厂、古玩城之类的店铺将更难以生存。也许，拍卖企业将自己的良好品牌延伸到整个文物艺术品一、二级市场中，是企业十分乐意看到的事情，但对于整个艺术品市场的结构就可能形成一个两极更加分化、畸形的市场状态了！这会不会给目前不平衡市场状态雪上加霜？

　　我相信，这次保利刚刚带了一个头，未来也许会有更多的拍卖企业将拓展到私人洽购业务。因此，作为探索者，保利还需要做很多的尝试，能否成功？何时私人洽购业务能为企业带来可观的收入？我们将拭目以待。

　　今后，国内拍卖企业如若规模化地开展私人洽购，还需要寄托于尽早修改《拍卖法》。《拍卖法》规定拍卖企业不得参与买卖或自营，是为了强化拍卖企业的中介地位形象，避免拍卖企业由于私下交易带来丰厚利润而丧失对于买卖双方相对公平的地位。随着国内艺术品拍卖行业的逐渐成熟，适时修改《拍卖法》，允许拍卖企业两条腿走路，买卖和拍卖并举，也许已经到了时候！

来源：新浪收藏