画廊与画家如何建立超越亲情的信任

艺术品市场目前的状况就像黎明时分，正处在转折与过渡期，是市场由无序走向有序、由不成熟迈向成熟的阶段，市场的规则与秩序也处于正在形成与确立的关键时刻。画家和画廊，作为艺术产业链上的生产者和销售者，在这个时刻必须耐得住寂寞，做好自己，遵循游戏规则，相互尊重与信任，才能在光明来临前夯实基础，随后完成彼此事业上质的飞跃。

中国画廊业的局促与困境

原本仍在摸爬滚打中的中国艺术市场，还未来得及完成产业结构的调整与行业秩序的规范，便在各方跨领域资本的狂轰滥炸中愈显芜杂；身处艺术产业链上的画廊与画家尚未享受携手带来的长久双赢，就在行业的挤压和利益的诱导中彼此疏离，渐行渐远。

诸多大型国际艺术博览会上中国画廊的缺席，致使中国艺术还得看“洋人”眼色行事，即便近些年中国当代艺术频频亮相国际舞台，但真正能从中国传统出发兼具人文关怀的优秀作品还是少之又少。

而画廊作为中国艺术市场的基石，在先天营养不足又严重缺失法律支持的环境下步履蹒跚，缺乏远大理想、严格规划、专业知识，一切都以短期牟取暴利为宗旨，使得许多画家被迫另觅他枝，原本画廊和画家如鱼得水的关系开始形同路人，个别的甚至反目为仇，相互拆台，在不断的内耗中大伤元气，丧失了共同发展的良机。

在欧美艺术界，一直有着不成文的规矩：画家往往只与一家画廊合作，彼此间极为重视契约精神，画家一经画廊签约，其作品的使用权与所有权都不再独属于艺术家本人，而画廊则负责全力推广、宣传、展览、销售等学术及商业活动。画家特依曼说：“作为画家，我十分需要画廊的关照甚至是保护。比如，在拍卖会上，我的画如果无人问津，为了维持我的作品的市价，经常是与我合作的画廊花钱把画买回去。”

诚如毕加索之于罗森伯格兄弟；怀斯之于Taglialatella(Galleries)，赵无极之于法兰西画廊，艺术家的伟大并非单纯依靠作品的艺术价值得以彰显，在迈向成功的途中，他们更多的荣耀来自于幕后画廊或经纪人不遗余力的推广。长达数十年甚至一生的合作，艺术家与画廊、经纪人建立了彼此坚固的信任基石，唯其如此，才能统合艺术事业的共同诉求，并不断为之努力。

目前，中国画廊业主要面临来自两方面的压力，一为外因，即大环境的影响：国内艺术法规的不健全、普及艺术修养的全民欠缺、国家政策扶持不力；国内艺术品一、二级市场严重倒挂；国内收藏家队伍的收藏理念落伍。二为内因，即自身条件的短板：团队业务能力不足、运营资金短缺、代理机制不完善。

囿于内外因素的制约，中国本土画廊的生存境遇可想而知，在中国艺术市场交易份额严重倾向二级市场(拍卖行)的当下，多数画廊没能找出适合自身生存和发展的道路，大多数惨淡经营或沦为画店，并逐渐因其自身不够强大而在艺术市场中失语而被淘汰出局。

中国画家的短视和倒戈

按照艺术产业链上各个环节的分工来看，艺术市场原本和画家无甚关系，画家只是负责艺术品的生产，即安心画画而已，推广、销售应该是其签约画廊的事情。但是当世界范围内的巨额资本纷纷涌向中国艺术市场之时，画家们不甘于画廊的抽成，要么私下直接联系买家洽谈业务，或者以应酬作品交付画廊滥竽充数，精品自藏坐待升值；更有甚者，撇开画廊，生产、推广、销售一条龙自个儿包圆，独享胜利果实。

这种短视的行为，导致画廊在推广运营过程中所累积的画家认知度和市场价格的稳定度丧失了画廊的宏观规划和持续操作，即便画家在短期内能获得巨大收益，长此以往也会由于缺乏足够的时间精力创作而影响市场健康有序发展。

某著名美籍华人艺术家，早年曾长期签约于纽约一犹太人主持的画廊，在这家画廊强大专业团队的运营下，声名享誉全球，红极一时，并于上世纪末创下海外华人作品拍卖最高纪录，其签名限量版画销售也是炙手可热。当时这位华人艺术家自觉已成气候，于是终止了和签约画廊的合作，之后单枪匹马开始四处兜售画作。据报道，2000年左右，世界范围内已逾千家画廊有其作品代售，但雅昌拍卖数据库显示，其作品拍卖成交数量和成交均价呈逐年递减趋势，时至今日，这位曾名噪一时的艺术家，已湮没于芸芸众生，再无有实力的艺术机构对其进行作品代理，其再无激情创作优质作品。

双赢：以信任为根的理想状态

历史经验证明，画廊与画家的关系从来都是休戚与共。目前国内实行代理机制的画廊已超过2000家，在中国一级市场的覆盖广度是巨大的，至少构成了画廊业突围的群体基础。那么如何从画廊业和画家自身特点出发，建立一种行之有效的发展模式变得迫切起来。

首先，信任是画廊与画家合作的前提。市场经济带来的积弊和各自的私心作祟，使得双方的合作一直处于相互防范的内耗状态。国外很多大牌画廊的创业初期，都是先通过艺术经纪人和画家之间建立深厚友谊后，才逐渐开展合作事宜的，最初的合作方式也仅仅是松散的代售或收藏，少有契约的束缚。正是彼此朋友间的信任，才能在身处困境时抱团应对。与人交，不为人所信，义未至也，诚信危机是当下中国艺术市场混乱的病根所在。

其次，明确画廊与画家各自的定位与分工。在中国艺术热的主流趋势下，多数中国画廊都是为了迎合市场需求而成立的，即什么好卖就卖什么，艺术家也是什么好卖就画什么，画廊自身缺乏明确的风格定位。画廊对于画家的重要性在于学术上给予前瞻性引导，认知度上予以宣传推广，市场上取得价值肯定和稳健收藏；艺术家的职责便是不断精进个人艺术水准，创作出更多高质量的艺术作品。

再次，加强画廊与画家各自领域的专业能力。画廊在艺术家成长过程中，要做包括学术梳理、展览推广、藏家维护等在内的大量工作，画廊是否具备较高的艺术涵养、沟通能力，广泛的媒体渠道，丰富的藏家资源，规范化的运营管理都决定着画廊生命力的旺盛与否。画廊整体团队的专业优势既能更好地保障藏家的利益，又能使艺术家更安心地从事艺术创作。画家则应在努力充实自身学养和艺术造诣的前提下，及时对画廊给予的学术指导和市场需求做出反馈和相应调整，配合画廊的专业运作。

说到底，今日中国艺术市场之所以畸形发展，在一定程度上要归咎于画廊和画家间的消极对抗，这种对抗一方面给投机者以破格获取果实的空间，一方面又反过来加剧画廊和画家的破裂速度。所以，当下中国画廊业和画家最迫切需要解决的不是其他问题，而是亟待建立一种信任，类似或超越亲情和血缘的深度信任。当这份信任由彼此间的担当和责任升格成为一种习惯时，二者的合作将会爆发出更强烈、更巨大的创作力，共同享受成长和发展的成果无疑也是另一种创造。