外国画廊的成功模式对中国画廊的启示

　　国外画廊业发展到今天已有百年以上，如果将国外画廊业比作为成熟稳重的长者，那么现在的中国画廊业只能是懵懂无知的幼童。由于这种发展时间上的差异，造成了今天国内外画廊业迥然不同的现状。中国画廊业或许应该从国外画廊业优秀的经营管理模式中得出些启示。

　　2006年以来，我国专业性画廊稳步增长。有关数据显示，画廊总数达到1600多家，主要分布在北京、上海等地。其实，除了规模，我国画廊业的发展状况并不理想。相关数据显示，2012年国内画廊市场中亏损并勉强处在维持及半歇业状态的画廊约占画廊总体数量的35%，而处于盈利状态的画廊大约只占画廊总体数量的7%。而在这些亏损画廊中，主营性画廊的亏损与关闭数量占到了亏损、关闭画廊总数的32%；非主营性画廊的亏损、关闭数量占到了亏损、关闭画廊总数的近70%。

　　我国画廊业尚未成气候，多数画廊没有发挥应有的艺术品价值发现职能。

　　信誉+诚信 找准自身定位

　　在现在的国外艺术市场中，投资者必须保持必要的清醒，那种狂热的投资行为已逐渐淡出人们的思想，而对于真正成熟的画廊来说，却反而能够被艺术投资者所倚重。

　　一般有雄厚的经济实力、良好信誉的画廊会通过签约、包装、推出艺术家的方式经营原作。采取长期投资和开发，投入大量资金进行包装和宣传画家，现买现卖的短期经营不再受宠。画家的发展取决于画廊的投资和运作。其中的佼佼者不乏巴黎的法兰西画廊、伦敦的玛勃洛画廊、纽约的佩斯画廊等。在长期的经营中，其经营理念、运作方法都自成一派。以法兰西画廊为例，在选择画家时，他们坚持人品和作品至上，并能长期合作，接受具有突出的艺术个性和创作潜力的现代画家。70多年来，仅选定28位画家。亚洲画家中仅赵无极一人。它每年在自己的画廊举办8至10次画展，每次画展重点推出一名画家。为了扩大影响、增进效益，在各地设有代理经营机构，每年与世界各国的一流画廊合作，或在重大的国际大展上安排个人画展或联展。

　　因此，这样的画廊往往具有较高层次的客户源。信誉至上是他们的经营原则，也因此画廊与画家之间均能长期合作。对熟悉这些画廊信誉和经营规则的客户来说，画家是否出名并不重要，他们只认准画廊，画廊是他们购买作品潜在升值空间的保证。画家只需向画廊提供作品，其作品价格则由画廊独家控制。法兰西画廊对每位画家的作品都严格遵守“年年递增”“每年必增”的价格规则。因此，艺术投资人如果放弃购买，便意味着每年失去一次赚钱的机会。

　　而有些画廊则需要以实力雄厚的企业公司为依托。位于日本东京银座的日动画廊、中央画廊等便是如此。日动画廊是以日动火灾保险公司为经济后援。其经营策略与销售对象主要针对贵族阶层或大财团，作品价格也远高于其他画廊。因而画廊对于挑选作者及作品都有自己独特的眼光和标准。由于依托经济实力雄厚的企业为基础，他们才可以放心地根据自己的原则运作而不受市场的左右。这是成熟的资本主义社会画廊业的另一个缩影。

　　如今一些世界顶尖画廊逐渐向集团化发展，他们的操作方法更像是大型的跨国公司，而非传统意义上的画廊。

　　对于那些资本相对有限、规模较小的画廊来说，除经营原作外，也经营工艺品、家具、古玩等业务。虽然规模较小，但类型多样、经营灵活。因此明确自身定位，细分目标市场，找准消费目标是关键。他们的消费目标大致分为三类：一类是将购买艺术品作为投资，注重艺术品的增值潜力；一类是为装饰门面，提升生活品位；一类是真正有文化修养、欣赏艺术。针对不同的消费定位，画廊在确定销售类型、艺术品价格、投资力度、宣传包装及营销策略上，就必然有不同的做法。

　　宣传+监督 增强人性化服务

　　画廊多云集于经济文化较为发达的城市，面对激烈的市场竞争，要生存下来，明确自身定位之外，更要发展自己的生存空间。独特的经营运作理念显得尤为重要。

　　举办画展是画廊竞争中最重要，最常见的手段之一。除此之外，风格化经营也成为不可忽视的运作方式之一。画廊要建立独特的藏品风格，明确展出方向。曾经一位叫卡丽的纽约画廊经营者，她制作了一份完整的艺术品类目录，在和她的艺术家达成销售利润协议的同时，也同一家直邮公司达成协议，交付定金后向她提供年收入超过10万美元的家庭名单。她按照名单向这些家庭邮寄了她制作的艺术品目录单，向人们宣传她画廊中的作品，结果取得了成功。在纽约、巴黎、伦敦这些文化高度发达之地，类似《画廊指南》这样的刊物定期出版，密密麻麻印满画廊的名字、地址、展览预告以及街区地图。

　　画廊协会的成立对整个画廊业甚至艺术市场，都可以起到监督和规范作用。美国画廊协会成立于1962年，拥有150多个画廊会员，它对画廊资历的考察非常严格，其会员必须具有至少5年的从业经历，诚信是最重要的要素，此外还应在其经营的艺术领域具备专家般的素质以及对社会文化做出过实质性的贡献。在其网站上详细地介绍了艺术品经纪人的职能，以及如何通过经纪人购买和出售艺术品，为潜在的投资者提供了可靠而又完备的服务。

　　画廊类型的不同决定了其自身定位和经营管理方式的不同，但其中有很多共同之处：信誉至上、诚信经营、准确的自身定位和目标市场的细分、统一行业规范和经营准则的监督、长远的眼光和强烈的自我包装宣传意识、高素质专业的经营管理团队、周到人性的服务等。

　　然而，这些国外画廊优秀的经营管理方式能否在中国画廊业得以实现，仍然需要经历一番磨砺。自身发育不良，代理制严重缺失，专业化水平低，许多画廊经营者不具备深厚的艺术及鉴赏专业知识，很大程度上影响着对优秀艺术家和艺术品的发掘和营销；鉴定、保真、评估等支撑体系的不完善，艺术品市场的无序等等，这些问题的存在无不制约着中国画廊业的发展。

　　当然，一个发展中的新兴行业难免会出现种种问题，这也是行业走向规范和成熟的必经阶段，国外画廊业能有今天的成绩，也是经过百年的锤炼，在不断地摸索中逐渐成熟。而中国画廊业的发展或许可以借鉴国外的优秀经验，从中得到启示，寻找出适合自己的发展模式。

来源：中国文化传媒网